个人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少(s可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句hǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能(可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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